Πέμπτη 30 Ιανουαρίου 2014

Σε Πόσες Μέρες μια Συμπεριφορά Γίνεται Συνήθεια;


Ο Αριστοτέλης ήταν σαφής: «Είμαστε αυτό που κάνουμε επαναλαμβανόμενα».
«Αν οι νέοι συνειδητοποιούσαν πόσο γρήγορα θα γίνουν δέσμιοι των συνηθειών τους, θα έδειχναν μεγαλύτερη προσοχή στη συμπεριφορά τους» είχε γράψει ο William James.

Πώς ακριβώς όμως μπορεί κανείς να «επανασυνδέσει» τις συνήθειές του από τη στιγμή
που θα παγιωθούν στην καθημερινή του ρουτίνα;

Όταν ο ψυχολόγος Jeremy Dean καταπιάστηκε με το ζήτημα του «πόσο καιρό μπορεί να πάρει σε κάποιον να δημιουργήσει ή να αλλάξει μια συνήθεια», μελετώντας ιστοσελίδες με περιεχόμενο ψυχολογίας και συμβουλευτικής, βρέθηκε αντιμέτωπος με μια πολύ συγκεκριμένη απάντηση: 21 ημέρες.

Και όσο κι αν ακούγεται περίεργο, αυτός ο μοναδικός και συγκεκριμένος αριθμός ημερών είχε εφαρμογή στα πάντα: από το να ξεκινήσει κανείς μια δίαιτα, μέχρι το να κρατά ημερολόγιο.

Στο βιβλίο «Making Habits, Breaking Habits: Why We Do Things, Why We Don’t, and How to Make Any Change Stick» ο Dean εξερευνά την πραγματική επιστήμη που «κρύβεται» πίσω από τις συνήθειες, μέσα από υπάρχοντα εμπειρικά στοιχεία σχετικά με τη διαμόρφωση των συνηθειών. 

Ο ίδιος αναφέρει μια έρευνα, που δίνει πιο εμπεριστατωμένη απάντηση γύρω από το ερώτημα του «πόσος καιρός χρειάζεται για να “ριζώσει” μια νέα συνήθεια».

Σύμφωνα με μια έρευνα που διεξήχθη από το University College London, οι 96 συμμετέχοντες σε αυτήν κλήθηκαν να επιλέξουν μια καθημερινή συμπεριφορά που ήθελαν να μετατρέψουν σε συνήθεια.

Όλοι επέλεξαν κάτι που δεν έκαναν ήδη, και το οποίο θα μπορούσαν να το κάνουν σε καθημερινή βάση. Πολλές από τις απαντήσεις που έδωσαν είχαν να κάνουν με ζητήματα γύρω από την υγεία: για παράδειγμα να τρώνε ένα φρούτο μαζί με το μεσημεριανό τους, ή να τρέχουν για 15 λεπτά μετά από το δείπνο.

Επί 84 ημέρες (όσο διήρκεσε η έρευνα), έμπαιναν σε μια ιστοσελίδα και ανέφεραν αν έκαναν ή όχι αυτό που είχαν επιλέξει, και πόσο αυτοματοποιημένη ένιωθαν τη συμπεριφορά τους.

Αυτή η έννοια της δράσης χωρίς σκέψη –γνωστή στις επιστήμες ως «αυτοματισμός»- αποδεικνύεται ως κεντρικός μοχλός των συνηθειών.
Αυτό βοηθά ακόμη στο να φωτιστεί το πραγματικό ερώτημα που βρίσκεται στο επίκεντρο αυτής της έρευνας: πόσος καιρός χρειάστηκε για να γίνει μια συμπεριφορά συνήθεια.

Σύμφωνα με τον Dean κατά μέσο όρο όλοι οι συμμετέχοντες που παρείχαν αρκετά στοιχεία, χρειάστηκαν 66 μέρες μέχρι να τους δημιουργηθεί μια συνήθεια.

Φυσικά, υπήρχαν σημαντικές διαφορές στο πόσο καιρό χρειάστηκε για να διαμορφωθεί μια συνήθεια, ανάλογα με το τι είχε βάλει στόχο ο καθένας.

Εκείνοι που είχαν «αποφασίσει» να πίνουν ένα ποτήρι νερό μετά το πρωινό κατάφεραν να «αυτοματοποιήσουν» τη συμπεριφορά τους μετά από περίπου 20 μέρες, ενώ εκείνοι που είχαν θέσει ως στόχο να τρώνε ένα κομμάτι φρούτου με το φαγητό τους χρειάστηκαν τουλάχιστον το διπλάσιο χρόνο για να μετατρέψουν τη συμπεριφορά αυτή σε μια συνήθεια.

Περισσότερο δυσκολεύτηκαν όσοι αποφάσισαν να εντάξουν τη γυμναστική στη ζωή τους, με έναν συμμετέχοντα να χρειάζεται 84 ημέρες για να κάνει «αυτόματα» 50 καθίσματα μετά το πρωινό καφεδάκι του.

Το να περπατάει για 10 λεπτά μετά το πρωινό, ήταν πιο εύκολο για κάποιον άλλον, ο οποίος ενέταξε «αυτοματοποιημένα» αυτή τη συνήθεια στην καθημερινότητά του μετά από 50 ημέρες.

Αυτό όμως που διαπίστωσαν οι ερευνητές ήταν ότι υπήρχε μια κυρτή σχέση ανάμεσα στη συνήθεια και τον αυτοματισμό, που σημαίνει ότι κάθε προηγούμενη επανάληψη ήταν πιο επωφελής από την επόμενη σε ό,τι αφορά την εγκαθίδρυση μιας συνήθειας, και τα οφέλη σταδιακά συρρικνώνονταν με το πέρασμα του χρόνου.

Παρότι η έρευνα κάλυψε χρονικό διάστημα μόλις 84 ημερών, κάνοντας αναγωγή στις καμπύλες, διαπιστώθηκε ότι σε ορισμένες περιπτώσεις η εγκαθίδρυση μιας συμπεριφοράς ως συνήθειας μπορεί να χρειαζόταν μέχρι και 254 ημέρες για να δημιουργηθεί!

Αυτό που έδειξε η μελέτη αυτή είναι ότι οι 21 ημέρες που αναφέρουν αρκετοί για τη δημιουργία μιας συνήθειας, μπορεί να είναι αρκετές αν ο στόχος σας είναι για παράδειγμα να… πίνετε ένα ποτήρι νερό μετά το πρωινό σας.

Οτιδήποτε πιο δύσκολο και επίπονο, το πιο πιθανό είναι ότι θα χρειάζεται περισσότερο καιρό για να «αυτοματοποιηθεί»

Για τους παραπάνω λόγους, η σωστά σχεδιασμένη και επαναλαμβανόμενη εκπαίδευση εργαζομένων και στελεχών μπορεί να συμβάλει αποφασιστικά στην υιοθέτηση νέων επαγγελματικών συνηθειών και πρακτικών που προσαρμόζονται στις σύγχρονες και απαιτητικές συνθήκες.

Τετάρτη 29 Ιανουαρίου 2014

2014: Οι Πέντε Σημαντικότερες Συμβουλές στην Αναζήτηση Εργασίας

1. Βελτιώστε τον επαγγελματικό φάκελο υποψηφιότητας (βιογραφικό & συνοδευτική επιστολή) 
Οι εταιρείες λαμβάνουν καθημερινά, εκατοντάδες βιογραφικά σημειώματα. Ελάχιστα όμως ξεχωρίζουν στην διαδικασία προσέγγισης και προβάλλουν ιδανικά τον υποψήφιο. Μην ξεχνάτε ότι το βιογραφικό έχει έναν και μόνον λόγο ύπαρξης: να κλείνει συνεντεύξεις. Αν την προηγούμενη χρονιά, δεν σας κάλεσαν σε συνεντεύξεις, μπορεί να ευθύνεται και ένα κακό (ή μέτριο) βιογραφικό σημείωμα που δεν σας ξεχωρίζει από τους ανταγωνιστές σας για μια θέση εργασίας

2. Προσεγγίστε μεγάλο αριθμό εταιρειών με διαφορετικές μεθόδους αναζήτησης 
Οι περισσότεροι υποψήφιοι επιλέγουν αποκλειστικά τις παραδοσιακές μεθόδους αναζήτησης εργασίας, όπως είναι οι μικρές αγγελίες. Ωστόσο την ίδια μέθοδο επιλέγουν και χιλιάδες άλλοι υποψήφιοι και για τον λόγο αυτό, ο ανταγωνισμός για μια θέση εργασίας είναι εξοντωτικός. Βελτιώστε τις τεχνικές αναζήτησης περισσότερων εταιρειών και διαθέσιμων θέσεων εργασίας και αυξήστε τα ποσοστά επιτυχίας σας 

3. Προετοιμαστείτε για την συνέντευξη επιλογής 
Η συνέντευξη για μια θέση εργασίας, ιδιαίτερα σήμερα, είναι μια απαιτητική διαδικασία, που προϋποθέτει και την άριστη προετοιμασία σας. Σε καμία περίπτωση μην εμφανιστείτε σε συνέντευξη χωρίς να είστε έτοιμος για να απαντήσετε σε σημαντικές και κρίσιμες ερωτήσεις που θα σας θέσει ο ενδιαφερόμενος εργοδότης. Έμπειρα στελέχη έχουν βγει εκτός διεκδίκησης μιας αξιόλογης θέσης εργασίας, γιατί δεν κατάφεραν με τις απαντήσεις τους να πείσουν έναν εργοδότη να τους επιλέξει και δυστυχώς οι καλές θέσεις είναι περιορισμένες

4. Επενδύστε στην δια βίου εκπαίδευση 
Αν έχετε διαπιστώσει ότι τα προσόντα σας είναι πλέον ανεπαρκή ή οι απαιτήσεις των εργοδοτών αυξημένες και διαφοροποιημένες, είναι η στιγμή να επενδύσετε στο σημαντικότερο κεφάλαιο σας, την γνώση. Οι ειδικοί σημειώνουν ότι το 60% των γνώσεων που αποκτά ένας πτυχιούχος στον τομέα του, απαξιώνεται μέσα σε μόλις 3 χρόνια! Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να επιλέξετε τον τομέα που σας ενδιαφέρει και να φροντίζετε συνεχώς για την ανάπτυξη σας μέσα από σεμινάρια, νέα πτυχία, προσωπική μελέτη, ξένες γλώσσες, νέες τεχνολογίες κλπ
5. Υιοθετήστε την αλλαγή και στην εργασιακή σας ζωή 
Βρισκόμαστε σε μια περίοδο συνεχών και έντονων ανακατατάξεων. Αν μέχρι σήμερα, έχετε εφαρμόσει τις παραπάνω τεχνικές και δεν έχετε καταφέρει να βρείτε αυτό που ζητάτε, ήρθε η στιγμή να διαφοροποιηθείτε. Η απόκτηση ενός πτυχίου σε έναν συγκεκριμένο τομέα ή η πολυετής επαγγελματική σας εμπειρία, δεν μπορεί να αποτελεί μια άγκυρα στην επαγγελματική σας ζωή. Αφουγκραστείτε τον παλμό της αγοράς, εξερευνήστε τις κλίσεις και τα ταλέντα σας, γίνετε ευέλικτοι και θα δείτε νέους δρόμους και ευκαιρίες να ανοίγονται μπροστά σας! Κρίση, σημαίνει επίσης «η ικανότητα να παίρνει κανείς αποφάσεις»

 *όπως δημοσιεύθηκε στην εφημερίδα ΤΑ ΝΕΑ (27/01/2014)

Τετάρτη 22 Ιανουαρίου 2014

Οι 5 Λανθασμένες Απόψεις στην Ανάγκη Εκπαίδευσης Στελεχών


- «Δεν υπάρχει χρόνος για εκπαίδευση» 
ο χρόνος που θα εξοικονομήσει μια εταιρεία, είναι πολύ μεγαλύτερος σε σχέση με την προγραμματισμένη εκπαίδευση των στελεχών της. Ποτέ δεν υπάρχει κατάλληλη χρονική στιγμή για εκπαίδευση, ωστόσο με το ήδη φορτωμένο πρόγραμμα των εργαζομένων, είναι ουτοπία να περιμένει κανείς ότι ένας εργαζόμενος μπορεί να εκπαιδευτεί από μόνος του

«Έγινε εκπαίδευση πέρυσι ή πριν μερικά χρόνια»
Η μόνη ουσιαστική «προπόνηση» των στελεχών μιας εταιρείας, είναι η ενδοεταιρική τους εκπαίδευση. Ο καλύτερος τρόπος για να αποκτήσουν νέες δεξιότητες που θα εφαρμόσουν και στην εργασία τους, είναι μέσα στο ασφαλές περιβάλλον μιας αίθουσας εκπαίδευσης και η επανάληψη αποτελεί την καλύτερη οδό εκμάθησης νέων δεξιοτήτων (λίγες ώρες - περισσότερες εκπαιδεύσεις)

-«Δεν χρειάζεται να γίνει εκπαίδευση»
Το 40% των γνώσεων που φέρνει ένα στέλεχος σε μια εταιρεία, απαξιώνεται μέσα σε μόλις 3 χρόνια. Αυτό σημαίνει ότι στελέχη που δεν εκπαιδεύονται πλέον μέσω σεμιναρίων, έχουν απαρχαιωμένες γνώσεις και δεξιότητες που δεν μπορούν πλέον να συμβάλλουν σε καλύτερα ποιοτικά και ποσοτικά αποτελέσματα για την εταιρεία

«Ποια νέα σεμινάρια υπάρχουν?»
Ένα στέλεχος πρέπει να συνεχίζει να εκπαιδεύεται στο κύριο αντικείμενο δραστηριοτήτων του. Η αλλαγή συνηθειών πρέπει να είναι μια συνεχής και εστιασμένη διαδικασία αποκλειστικά στον τομέα για τον οποίο έχει προσληφθεί (πχ πωλήσεις, γραμματεία, εξυπηρέτηση πελατών κλπ) ώστε να μεγιστοποιηθεί και η προσφορά του στην εταιρεία και όχι μέσα από μεγάλο και διαφορετικό θεματολόγιο εκτός αντικειμένου

«οι εργαζόμενοι δεν θέλουν σεμινάρια»
Η αντίσταση στην αλλαγή, είναι η κύρια αιτία αντίδρασης μερίδας εργαζομένων, που δεν περιορίζεται στην εκπαίδευση, αλλά μπορεί να τους ακολουθεί σε οτιδήποτε νέο θέλει να υιοθετήσει μια εταιρεία. Η σωστή επιλογή εκπαιδευτή και εκπαιδευτικού προγράμματος, μπορεί να αλλάξει την άποψη αυτή προς όφελος όλων, κάτι που αποτελεί και την κύρια ευθύνη της Διεύθυνσης Ανθρώπινου Δυναμικού μιας εταιρείας

Δευτέρα 20 Ιανουαρίου 2014

Πέντε προτάσεις για περισσότερες πωλήσεις, σε περίοδο κρίσης!

Σε μια αγορά που συνεχώς αλλάζει, παράλληλα με τις αλλαγές των καταναλωτικών συνηθειών, οι πωλητές πρέπει να προσαρμόζονται άμεσα και αποτελεσματικά στα νέα δεδομένα. Διαβάστε μερικές συμβουλές που θα σας οδηγήσουν σε περισσότερες πωλήσεις:

1. Αξιοποιήστε το υπάρχον πελατολόγιο σας. Οι επαναληπτικές πωλήσεις, οι  συμπληρωματικές πωλήσεις, η λήψη συστάσεων, γίνονται πιο εύκολα στους πελάτες που ήδη έχουν αγοράσει από εσάς στο παρελθόν. Το 64% των εταιρειών δεν αξιοποιούν το υπάρχον πελατολόγιο τους για νέες επαφές, με αποτέλεσμα να ανεβάζουν το κόστος προσέλκυσης νέων πελατών και να ξεκινούν τις πωλήσεις τους από μηδενική βάση

2. Ακούστε τον πελάτη. Δεν υπάρχει χειρότερη προσέγγιση, από έναν πωλητή που μιλά ακατάπαυστα και δεν δίνει χρόνο να αφουγκραστεί τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη. Η καλλιέργεια δεξιοτήτων επικοινωνίας (ενεργητική ακρόαση – ερωτήσεις – στάση σώματος) είναι το πρώτο βήμα για να γίνετε αποδεκτοί. Μόνον τότε ο πελάτης θα γίνει δεκτικός στις προτάσεις σας

3. Μιλήστε για Οφέλη και όχι για Χαρακτηριστικά. Η συνεχής παρουσίαση τεχνικών χαρακτηριστικών και ειδικής ορολογίας των προϊόντων και υπηρεσιών σας, χωρίς να γίνονται κατανοητά από την άλλη πλευρά, δεν βοηθούν την πώληση. Εστιάστε στα οφέλη του πελάτη από την χρήση των προιόντων σας, ώστε να δείξετε και το πραγματικό σας ενδιαφέρον για την κάλυψη των αναγκών του όχι στην προσπάθεια σας να πουλήσετε

4. Βελτιώστε τον Λόγο και το ύφος της επικοινωνίας. Η συνεχής καθημερινή επανάληψη των επιχειρημάτων σας, μειώνει την ποιότητα και ποσότητα των λέξεων που χρησιμοποιείτε. Ο πελάτης όμως πρέπει να ακούει ένα ελκυστικό λεξιλόγιο που θα τον κάνει να πάρει πιο εύκολα την απόφαση μιας αγοράς, που δεν βασίζεται αποκλειστικά στο κριτήριο της τιμής

5. Κλείσιμο Πώλησης. Ο χρόνος και ο τρόπος που κλείνει μια πώληση, καθώς και η τελική τιμή, αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα προβλήματα στην καθημερινότητα των πωλητών. Εξοπλίστε την φαρέτρα σας με την ορθή επιχειρηματολογία για κάθε περίπτωση, νιώστε σίγουροι για αυτό που ζητάτε, και αποφύγετε τον αυτοσχεδιασμό που μαζί με το άγχος της πώλησης, απομακρύνουν τον πελάτη από κοντά σας!

Για περισσότερες πληροφορίες και εκπαιδευτικές προτάσεις που αφορούν την ανάπτυξη των πωλήσεων σας, δείτε τα σεμινάρια:




Τρίτη 7 Ιανουαρίου 2014

2014: Οδηγίες Επιβίωσης για Στελέχη Επιχειρήσεων



Η χρονιά που ξεκινά χαρακτηρίζεται από αβεβαιότητα, ρευστότητα και ανασφάλεια σε όλους τους επαγγελματικούς τομείς. Για να διαχειριστείτε ιδανικά τον ρόλο σας στην εταιρεία όπου εργάζεστε, δώστε βαρύτητα στις παρακάτω – φιλικές - συμβουλές:

1. Επαγρυπνήστε

Δεν υπάρχουν περιθώρια εφησυχασμού, που να βασίζονται στο μέγεθος και το όνομα της εταιρείας όπου εργάζεστε, την βαρύτητα και σημασία της θέσης σας, τα χρόνια της προϋπηρεσίας σας. Η (έγκαιρη) διαχείριση μικρών και μεγάλων κρίσεων, πρέπει να αποτελεί μέρος της καθημερινότητας σας και να είστε πάντα έτοιμοι για το απρόβλεπτο, πριν ακόμα αυτό συμβεί ή διαφορετικά «καλύτερα το προλαμβάνειν, παρά το θεραπεύειν»

2. Εξελιχθείτε


Μην μένετε στάσιμοι στις γνώσεις και δεξιότητες που έχετε αποκτήσει. Η γνώση αποτελεί την περιουσία σας και το μεγαλύτερο μέρος μπορεί να  έχει ήδη απαξιωθεί. Παρακολούθηση σεμιναρίων και συνεδρίων, απόκτηση νέων πτυχίων, βελτίωση γνώσεων και απόκτηση νέων, πριν ακόμα αυτές γίνουν απαραίτητες, πρέπει να αποτελούν επιλογή σας και όχι καταναγκασμό που σας τον επιβάλλει η εταιρεία γιατί θέλει να σας ταλαιπωρήσει

3. Συνεργαστείτε

Δεν υπάρχουν περιθώρια, χρόνος και πόροι που να μπορούν να δαπανηθούν σε εσωτερικές έριδες και προστριβές, συμπάθειες και αντιπάθειες. Καλείστε να συνεργαστείτε και να αποδείξετε ότι συμβάλλετε στην ανάπτυξη της εταιρικής ομαδικότητας. Λύστε τα προβλήματα σας, συζητήστε με τους συναδέλφους σας και κάντε πρώτοι την κίνηση προσέγγισης της άλλης πλευράς, αναπτύσσοντας τα προσωπικά σας soft skills

4. Αναλάβετε πρωτοβουλίες

Όταν τα πράγματα γίνονται δύσκολα, αναλαμβάνουν οι δυνατοί. Όλες οι εταιρείες χρειάζονται στελέχη ικανά να διαχειριστούν δύσκολες καταστάσεις, να δώσουν λύσεις σε προβλήματα, να βελτιώσουν την ψυχολογία της ομάδας, να βασιστούν επάνω τους. Επιλέξτε αν θα γίνετε ηγέτης ή απλώς θα παρακολουθείτε τις εξελίξεις στο επιχειρηματικό περιβάλλον, από απόσταση

5. Διαχειριστείτε τις αλλαγές

Η δύναμη της συνήθειας αποτελεί την μεγαλύτερη αντίσταση στην αλλαγή. Μην αντιδράτε στις αλλαγές, γίνετε εσείς ο οδηγός κάθε μικρής ή μεγάλης αλλαγής που μπορεί να συμβεί στο επαγγελματικό σας περιβάλλον. Έχουμε πλέον περάσει στην εποχή που ορθά στο εξωτερικό αποκαλείται Surprise Management. Μια απόφαση που πάρθηκε χθες, μπορεί σήμερα να μην εξυπηρετεί τα εταιρικά συμφέροντα

6. Εστιάστε στα αποτελέσματα

Ο ρόλος κάθε στελέχους σήμερα (και όχι μόνον των πωλητών), είναι να μπορεί να συμβάλλει άμεσα ή έμμεσα στην ανάπτυξη της κερδοφορίας της εταιρείας του, μέσω της αύξησης κερδών ή της μείωσης του κόστους. Ξεφύγετε από την ρουτίνα της εκτέλεσης της εργασίας, και αξιοποιήστε μεθόδους, ιδέες και πρακτικές που θα σας οδηγήσουν στον δρόμο αυτό και αποδείξτε έμπρακτα ότι αποτελείτε πραγματική επένδυση για την εταιρεία όπου εργάζεστε